服飾雑貨小売業の「成長戦略立案」

該当領域・事業

  • 持続的成長
  • 小売業

事業内容

服飾雑貨を扱う小売業者

その他特記事項

年商:15億円
利益:3千万円
百貨店を中心にかばん等の服飾雑貨を販売
百貨店へのOEM商品販売やTVショッピングでの通信販売も展開

企業のニーズ・課題

  1. 百貨店の集客力低下に伴い、小売店舗・OEM商品ともに将来的な売上低下が見込まれる。
  2. 現状のビジネスモデルを見直し、新たな事業戦略を構築したい。
  3. 既存の販売チャネルの中心は百貨店販売とOEM商売。TV通販やEC販売も行っていたが、売上金額はわずかであった。
  4. 商品開発に関しては、海外から評価されるほど高いレベルにあったにもかかわらず、販売は伸び悩んでいた。
  5. 既存商品より低プライスゾーンの商品開発にも取り組んでおり、それらの材料を組み合わせて4P(Product、Place、Plomotion、Place)を再構築していく必要があった。

ご提案した施策のポイント

限られたリソースを活用し、百貨店店舗やTV通販、ECサイトといった販売チャネルを組み合わせた「地域を絞ったオムニチャネル戦略」を推進した。TV通販の放送エリア内に店舗を集中させ、エリア外の不採算店舗は、大都市であっても撤退を実施。TV通販で認知した方のため、ECサイトも再構築。「店舗で認知⇒通販で購入」「TVやECサイトで認知⇒店舗で購入」といったサイクルづくりに取り組んだ。
商品づくりに関しても、店舗向けの商品を通販でもそのまま扱うのではなく、「通販顧客をターゲットにした売れ筋商品」を開発し、拡販に取り組んだ。季節性のある商材であったため、手元資金の状況に応じた広告宣伝費コントロールも実施し、PDCAサイクルを回すことで高効率な売上・キャッシュ創出の仕組みを構築した。

フェーズ

  • フェーズ1

    • 販売チャネル別の損益・売上分析
    • 商品別売上分析
    • 販売チャネル別・ターゲット別マーケット調査の実施
  • フェーズ2

    • ブランド別販売戦略、販促施策の構築
    • 販売チャネル別販売計画の策定
    • 出退店計画策定
  • フェーズ3

    • 出退店計画の実行支援
    • 金融機関からの資金調達計画の策定、実行
    • ECサイトやTV通販における商品管理フローの構築

成果・効果

  • 限られたリソースの中で、注力する地域・チャネルを絞ったことで効率よく売上・利益を獲得することができた。
  • 業績は計画を上回る進捗を見せ、計画2期目で売上高:20億円、営業利益:1億円を達成見込み。
  • 現在は株式公開を含めたさらなる成長を見据えて、ブランド浸透に向けたコンセプトショップの開発、海外販売、ECサイトの売上拡大を軸とした成長戦略のブラッシュアップを実施している。