リサーチ内容に基づいた「販売戦略の策定支援」

該当領域・事業

  • 海外事業

事業内容

消費財の製造・販売

その他特記事項

2010年に中国進出
中国での店舗数は約60店舗
(多くは代理店方式にて展開)

企業のニーズ・課題

  1. 中国進出以来、順調に店舗数を伸ばし、足元の成長率は年率10%程度を維持。
  2. 中国人の消費行動の変化や競合企業(特にローカル企業)の台頭により、既存のビジネスモデル・販売方法に不安を抱えている。
  3. 持続的に中国ビジネスを維持・拡大させるために、消費者や競合のリアリティのある声・販売戦略を把握・分析したい。
  4. そのうえで、将来を見据えた戦略の策定を支援してほしい。

ご提案した施策のポイント

消費者や競合企業のリアリティのある声・販売戦略を把握するために、WEBアンケートの実施や、グループインタビュー、実店舗の視察・ヒアリングを通じ、「生きた情報」の収集に注力した。
①「消費者ニーズ調査と競合企業の販売戦略リサーチ」の実施
中国3都市で、クライアント企業製品の購入者を対象にした、WEBアンケート調査(1,200サンプル)を実施。グループインタビューも行うことで、より消費者のリアルな声を収集した。
②競合企業4社に対する「販売戦略についてのヒアリング」「競合企業の実店舗の視察」と、競合企業の4P分析の実施
クライアント企業との販売戦略を比較した。
これらのリサーチ結果を踏まえたうえでディスカッションを行うことで、現状の課題を浮き彫りにし、今後の販売戦略について策定を支援した。

フェーズ

  • フェーズ1

    • 消費者・競合企業リサーチ
      ①販売データ分析、事前のリサーチを通じた調査対象(エリア・競合企業)の絞込み
      ②消費者に対してのWEBアンケート調査、グループインタビュー等の実施
      ③競合企業へのヒアリング、実店舗視察による販売戦略の調査・分析
  • フェーズ2

    • 販売戦略の策定支援
      ①リサーチ結果に基づき、クライアント企業の抱える課題を整理
      ②消費者のニーズと製品・販売手法とのギャップを分析
      ③競合企業の販売戦略との比較分析
      ④それらを踏まえた販売戦略の策定

成果・効果

  • リサーチ実施前は、漠然とした将来に対する先行き不安を抱えていたが、消費者・競合企業の調査・分析を通じて、自社の課題・進むべき方向性を明確にでき、不安を払拭できた。
  • リサーチ結果を店舗での販売方法、商品開発に取り入れている。