お客様の金融ニーズの把握と、商品提案力の向上(実践を想定した個人営業の推進)

該当領域・事業

  • 教育研修

事業内容

銀行

企業のニーズ・課題

  1. 金融機関の個人取引顧客に関する実践的な業務知識を習得し、営業力を強化したい。
  2. 顧客ニーズを踏まえた「商品提案のあり方」「お客様への説明」「お客様サポート態勢のあり方」等を総合的に学ばせたい。
  3. 金融庁指針「顧客本位の業務運営を行うべきとの原則(フィデューシャリー・デューティー)の確立と定着を図る」に基づき、金融機関職員に求められるコンサルティング能力を向上させ、真にお客様の信頼を得られる人材を育成したい。

ご提案した施策のポイント

お客様に合った最適な運用商品を提供するには、ライフプランや個人の考え方を踏まえ、資産運用の目的を確認しなくてはならない。押さえるべき周辺知識や制度を習得し、お客様のニーズを引き出すためのコミュニケーション力を磨く必要がある。
本研修は、知識活用とヒューマンスキルを学ぶ総合型プログラム。ロールプレイングやグループワークを通じて実践的な提案営業の手法を学び、総合的に学習したうえで、お客様別に提案を組み立てられるレベルへの到達を目指す。

【お客様対面時に必要なスキル】

①ヒアリング力 ②問題解決力 ③圧倒的な表現力 ④クロージング力

【テーマ別事例研究Ⅰ(ロールプレイング)】

①団塊の世代 ②個人事業主・個人商店 ③中小企業経営者 ④開業医等

【テーマ別事例研究Ⅱ(ロールプレイング)】

①30~40代世代 ②退職前世代 ③相続・事業承継関連

【相続・事業承継にかかる提案研究】

グループワーク

成果・効果

  • 「お客様のニーズの引き出し方」を現場実践することで、関心事は「お客様の資産」ではなく「お客様自身」であるという気づきを得る。
  • 商品のセールスではなく、様々なタイプのお客様に合わせた対応ができるようになる。
  • お客様に断られないように話す、いわゆる「説得」の提案から、課題を解決するヒアリング力や質問力、問題解決力を意識することで、「納得」の提案に変える。